两票制将全面铺开 CSO的机会来了？

添加日期：2017年8月24日 阅读：1588

近日，康哲药业公布了其2017年上半年业绩，与上一年同期相比增长23.4%至26.86亿元。除了康哲，国内CSO代表企业泰凌医药、亿腾医药等也在近半年或一年时间内的业绩也均有不小幅度的提升。

康哲主打处方药销售推广，主要产品波依定、新活素、黛力新、优思弗等均在上半年表现不俗。其中，康哲于2016年初斥资3.1亿元从从阿斯利康获得经销许可的高血压药波依定，在上半年实现收入6.43亿元，同期增长134.2%，在康哲销售产品中涨幅水平处于前列，新活素还通过谈判进入国家医保目录，未来的市场份额还将进一步扩大。此外，另一款从阿斯利康获得的预防心绞痛产品依姆多更是增长了621.8%，达到康哲销售产品中的*高增长。主打产品之一的治疗急性心力衰竭的新活素增长达18.3%，为康哲带来3.04亿元的业绩收入。

而同为在香港上市的泰凌医药也在近期发布了其2017年上半年财报，数据显示其上半年营收增了44.9%，而净利润增长与同期相比则接近50%。对于增长原因，其半年报表示：增长动力一方面来自2017年初获批上市的治疗非小细胞肺癌和乳腺癌的1.1类新药喜滴克，已在4月份销售，进入了30多家三甲医药，进入江苏、广东地方医保增补目录的工作同时也在进行中。另一个增长动力来自2016年以1.45亿美元收购的诺华骨科药密盖息。公开资料显示，泰凌在第三方推广市场占据8.7%的份额，2017年上半年泰凌的第三方药品销售及推广收入达到2.48亿元。

亿腾医药也是主打与跨国药企合作，在疫苗推广、药品分销领域具备优势。据悉，亿腾在2015年已拥有超过 700 人的专业营销团队。除了CSO业务，亿腾还在药品研发方面加速进程，曾与诺华、葛兰素史克、第*三共等外企有合作，以**经销、获得授权等方式引进创新药物，产品线覆盖临床营养、抗肿瘤治疗、抗感染治疗和呼吸系统疾病领域。2017年1月1日起，亿腾还获得礼来抗生素希刻劳和稳可信两款产品在中国内地的推广分销权，这两款产品分别于1993年、1996年进入中国市场，已具备相当的认可度和市场基础。

成立于1996年的中国先锋医药提供进口药品及医疗器械产品的综合性营销、推广和渠道服务，2016年销售额达17.9亿，增长27%。中国先锋医药的合作方包括美国Alcon、意大利Alfawassermann、德国Aenova、芬兰Orion、瑞士Polichem、西班牙Covex S.A.等，而除了合作方全球覆盖范围广，其药品和医疗器械产品线种类也相当丰富，其中，药品涵盖眼科、抗炎镇痛、心血管系统、呼吸系统、消化系统、免疫调节及妇科等治疗领域。

从这些代表性CSO公司的业绩可以直观感受到，整体上CSO行业处于利好趋势。除了康哲、泰凌、亿腾、诺凡麦、红惠等知名CSO公司，百润医药、康联医药、斯迈康、众佳、捷斯瑞、维健医药、青松华药等初具规模的CSO公司也有望乘着红利大趋势得到进一步发展。

1、CSO的机会来了!

不难看出，在两票制引发的行业环境大变动下，CSO行业的发展迎来了一次大机遇，相关公司业绩向好也充分印证了这一点。CSO的概念早在十几年前就出现，在欧美等发达国家甚至更早，而*近一年变得异常火热，这就不得不提到可能引发行业环境剧变的两票制。

2016年4月国务院常务会议透露要在全国推行两票制，释放了整顿和规范医药行业流通环节的信号。2017年1月19日，国务院正式公布了《关于在公立医疗机构采购药品采购中推行“两票制”的实施意见(试行)》文件，要求医改试点省和城市在2017年落地两票制，2018年全国推广。

大多数中小型药企缺乏建立大规模的专业营销团队的能力和资金，不得不选择第三方进行销售的商业模式。药品经由代理商发货到医院、药房等终端，终端与代理商结算，代理商*后再与药厂结算。这一“多票制”模式下代理商环节众多，流通环节加价严重。在财务方面，营业税、增值税分别由商业公司和生产企业缴纳，由代理商找专门过票的商业公司以底价开具发票可降低开票成本，这也造成了流通环节的乱象丛生。

两票制对传统的底价代理模式带来巨大冲击，两票制叠加营改增对医药企业的财税处理能力提出了更高要求，此外过去医药工业依靠的过票公司将受到重创。

在这种情况下，CSO被视为应对两票制的优选途径，一大批经销商、代理商转战CSO，根据行业估计，在两票制政策出来之后，数以万计的CSO公司突然出现。从大方向来看，近年来国内CSO市场也呈现快速增长的趋势，数据显示2015年国内CSO市场规模约为 34.77 亿美元(合人民币231.64亿元)年复合增长可达40.35%。

专业的CSO公司借此契机市场空间得到拓展，并且现在从业绩结果来看也都取得了不错的增长，一些在流通环节依靠医药销售获取利润的代理商及自然人为了生存也在纷纷考虑向CSO转型，从原来的药品代理转为单一的推广服务，获得服务佣金。这使得CSO公司数量猛增的现象出现。

2、注重合规发展

虽然CSO市场这块大蛋糕十分诱人，但国内CSO模式发展并不十分完善，本身也可能存在一些风险，另外对CSO转型者来说CSO的专业性和高门槛也是不容忽视的问题。

在CSO转型的过程中存在很多为了投机、获取发票而转型的情况。并且，转型人员由于缺乏专业性，在经营范围、服务开票等方面难以通过相关部门核查，造成虚开。

业内人士指出，CSO健康发展的重要问题就在于合规性，合规体系的缺失将可能导致增值税发票虚开、商业贿赂等问题，甚至会影响到上游工业企业。而这些问题也将影响相关企业登陆资本市场，部分医药企业存在商业贿赂、销售费用畸高、虚开发票或过票洗钱的现象，这也是监管部门重点审查的内容。证监会就曾向申请IPO的哈尔滨三联药业、重庆圣华曦、武汉海特生物等公司就营销费用提出了询问。

2017年4月，山西发布地方两票制实施细则，其中明确指出“药品生产企业或可视为生产企业的经营企业，不得委托科技公司、咨询公司等非药品经营企业在我省推广销售药品，不得向这类企业支付费用变相’洗钱’和增加药品销售环节。”显然，这一政策直指CSO模式可能存在的问题，意图从源头解决这一环节的风险，而这也使大热的CSO行业以及转型者受挫的同时更理性思考未来的发展。

专业人士建议，相关公司发展CSO业务一定要保证业务真实性，保留营销等相关业务真实发生的证据，仅为了“找票”是无法长久生存和发展。另外，生产厂家在解决自身财务问题的同时也要兼顾上游供应商及下游代理商的财务合规问题。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-8-24 16:10:17

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